少額予算の運用では、いかに効率良い配信を行い獲得に結び付けるか、が重要なポイントとなります。見込み顧客からの受注数増加に向け実施した施策、その結果CPA20,000円から13,000円以内へと改善した運用事例を解説します。

今回の広告配信ターゲットは主にBtoB向けで、屋外イベントや式典、興行イベントの開催を検討する企業担当者に向けた配信となりました。

成果を上げるための施策

キーワードの最適化

配信ターゲットとは異なるユーザーからの意図しないクリックを防ぐことで予算消化を抑制したり、獲得効率の良いキーワードの配信を強化するため、以下の施策を実施しました。

a) 除外キーワード設定：定期的に検索語句を確認し、 当サービスや商材とは異なる検索語句にて広告が配信されないようにするため、意図しない検索語句を除外。また、BtoCユーザーからの検索が想定されるような語句や商圏とは異なる地域に関連する語句も併せて除外。

b) 獲得効率を重視したキーワードの精査： 定期的にキーワードのパフォーマンスを分析し、獲得率が低い、かつ多くの予算消化から、CPAが高騰しているキーワードを停止し、逆に獲得見込みの高い検索語句をキーワードとして追加するなど、より獲得効率の高いキーワードへ予算が当たるよう調整

c) 広告グループ間におけるクエリの重複防止：多くの商品数を取り扱う当サービスでは商材ごとに広告グループを分けることによって、キーワードと広告文の関連性を高める事が重要となるが、中でも検索語句の重複による競合を避けるため、広告グループ間で相互に除外設定。これにより、各広告グループの役割を明確化し、効率的な配信を実現。

MCVの最適化

最終的なCV（例：資料請求）に至るまでの過程で、ユーザーの興味関心度を段階的に把握し、コンバージョンに至る可能性の高いユーザーへ配信を充てるために、最適なMCVに設定すべきポイントを探りました。

検証したMCVポイントは以下です。

・フォーム到達

・LP滞在時間

・LP内に記載の電話番号タップ

またMCVを計測後、当データを機械学習で活用することで、CVに近い見込み客をより正確に予測し、効率的な広告配信や入札調整を行うことができます。結果として、獲得率の向上につながり、全体的な広告パフォーマンスを大幅に改善することができました。

配信スケジュールの最適化

BtoB商材の特性からターゲットユーザーが当サービスを検討するタイミングや、限られた予算内での配信効率を考慮して、以下のスケジュール調整を実施しました。

a) 日曜・長期休暇期間の抑制：土日に比べ平日の方がより多くのCVを獲得、かつ獲得単価が良好であったことから、最も獲得効率の低い日曜日の日予算を50％抑制、長期休暇期間では、全体予算の30％を抑制し、獲得が見込める箇所における配信を強化。

b) 時間帯による調整：特に指名キャンペーンでは充てられる予算がさらに限られることから、ターゲットユーザーの活動時間帯での配信量を担保するために、深夜（2時～6時）の時間帯を停止することで配信を効率化。

配信成果

上記の施策を組み合わせて実施した結果、以下のような顕著な改善が見られました。

・CV数：約10件/月 → 約25件/月（150%増加）

・CPA：約20,000円 → 15,000円以内へ改善（25%以上改善）

上記の大幅な改善は、精緻なキーワード管理、ユーザー行動の深い理解、そして時期や時間帯を考慮した戦略的な配信によって実現しました。CV数が2.4倍に増加したことで、目標としていたカタログ請求の増加と見込み顧客からの受注数増加を達成することができました。

同時に、CPAを半分以下に削減できたことで、広告費用対効果が大幅に向上しました。これにより、同じ予算内でより多くの成果を得られるようになりました。

さらに、MCVの最適化により、最終的なコンバージョンに至る可能性の高いユーザーを早期に特定し、効果的にアプローチすることが可能となりました。これにより、全体的な広告の配信効率が向上し、限られた予算内でも高い成果を上げることができました。