インバウンドマーケティングで集客するためのホームページ

ホームページを新規制作/リニューアルする際にインバウンドマーケティングをはじめたいというお客様が増えています。

この記事では、ホームページ制作における、インバウンドマーケテイングの仕組みの重要性や実装方法、その活用方法のポイントについて解説します。

 

ホームページにおけるインバウンドマーケティングの重要性

ホームページでインバウンドマーケティングを活用するというのはどういうことなのでしょうか？

まずはホームページ上での集客数を増やす必要があります。単純にホームページを作っただけでは集客に限界があるため後ほど説明するSEO対策や、コンテンツマーケティングという施策を活用します。

これはリニューアル後も継続的に行うべき重要な施策ではあるのですが、制作段階でそれに必要な設計をしておかなければ実施自体ができません。

集客に成功した後は、サイト内に潜在顧客、顕在顧客に必要なコンテンツを配置しておくことで、最終的に顧客のリード情報を獲得することで、マーケティング活動や営業活動に活用することができます。

獲得したリードに対してコラム記事の案内、有益な情報、サービスの案内、セミナーの案内、お役立ち資料（ホワイトペーパー）などの紹介ができるようになり、今すぐ顧客として転換することはなくても、中長期を通じて顧客育成をすることが可能になります。これをナーチャリングと言います。

ホームページにおけるインバウンドマーケティング開始に必要な要素とは？

ホームページ制作におけるインバウンドマーケティングを行いたい場合、そもそもホームページ自体に以下のような機能をもたせることが必要になります。

コラム・ブログページ

コラム・ブログページは主に潜在層向けの集客機能を果たします。通常のサービス紹介ページだけでは集客できないような潜在層向けのキーワードでの大幅な集客数増加を実現することが可能です。

よほどサービス自体に集客力があったりする場合でなければ、インバウンドマーケティングを行うには流入ユーザー数が不足することが多いです。それを補完するために各種インバウンドマーケティングの基礎となる流入を実現する必要があります。

資料・ホワイトペーパーダウンロードページ

資料やホワイトペーパーのダウンロードページはサービスに関する情報や、そのサービス関連知識をまとめた資料を顧客情報を入力してもらうことでダウンロードできる機能を持ちます。

これらによって顕在層から潜在層までのリード情報を獲得し、メルマガ配信などの各種営業活動対象として受注までユーザーを育成（ナーチャリング）することを目指します。

セミナーページ

セミナーページでは企業が実施するイベントやワークショップに関する情報を提供し、それに対してユーザーが参加申込時にリード情報として顧客情報を提供してもらいます。

コンバージョンページ（お問い合わせ・無料相談・会員登録・購入などのフォーム）

コンバージョンページはユーザーがサービスに関するお問い合わせをしたり、見積もりを依頼したり、発注したりする窓口になります。インバウンドマーケティングでは最終のコンバージョン（成果）をこれらのお問い合わせ・無料相談・会員登録・購入などに設定することが多いです。

ホームページのインバウンドマーケテイングにおけるMAツールの重要性

ホームページ制作におけるインバウンドマーケティング戦略において、マーケティングオートメーション（MA）ツールを入れることが基本的に多いです。

MAツールは資料ダウンロードやお問い合わせフォームなどから入手した顧客情報をデータベースにて一元管理してくれます。また、訪問者が資料ダウンロードやセミナー登録を行った際に自動的にフォローアップメールを送信し、リードを段階的に顧客へと導くことができます。このようなコミュニケーションは潜在的な顧客を育成（ナーチャリング）するために必要となります。

MAツールではユーザーごとのサイト内の行動を把握できるため、それに応じた情報提供を行うことで最適なナーチャリングが行いやすくなります。

また、MAツールはユーザー行動の分析機能を提供し、どのコンテンツが最も関心を集めているか、どのマーケティング活動が最も効果的かを明らかにします。このデータはマーケティング戦略の最適化とコンテンツの改善に役立ちます。

ただしMAツールでのメルマガなどの施策を機能させるためには最低限のユーザー数が必要となります。営業担当者がフルサポートを行える範囲のユーザーデータ数では逆に効率が悪いため、MAツールが力を発揮しづらいでしょう。

コンテンツマーケティングで集客を増やさなければ始まらない

ホームページ制作は単に制作しただけでは大きく集客を増やすことができません。
ホームページ制作単体での集客には限界があります。制作するページボリュームやコンテンツの内容に集客能力が影響を受けるからです。

そういった課題を解決するためにコンテンツマーケティングという施策があります。前述したようにホームページの中にコラム領域やブログ領域を設けることで、貴社ビジネスに関連するような潜在層や顕在層が情報収集の際に検索エンジンで使用するキーワードを含んだコンテンツを作成、設置することが可能になります。

この際にSEOのスキルが必要になります。貴社ビジネスで必要な検索時のキーワード群を精査することで検索需要が高く、かつ最終的に貴社の成果に結びつくようなキーワードを元に記事を執筆することが可能になります。

発生したリードに対してインサイドセールス人員にて営業活動を行う

資料ダウンロードやセミナー視聴などで入力してもらった顧客情報リードに対して貴社内の営業人員にて営業活動を行います。

営業担当でのアポ電

営業担当がリード情報でいただいた顧客に架電する方法です。架電自体はリード発生段階から早ければ早いほど成果が高いと言われています。ただしインバウンドマーケティングで発生したリードは顕在層から潜在層まで、その方々の思いも様々です。よって場合によってはほとんどが商談に繋がらないでしょう。その場合は、全体での架電数を取るのか、効率を取って顕在層のみに営業活動を行うのかを検討しましょう。

そもそも架電対象としないという選択肢もあります。最終のお問い合わせ自体を待つスタンスです。架電営業自体にネガティブな印象を抱くユーザーも一定数はいるため、お問い合わせ数が担保できている状態であれば無理な営業は控えてもよいでしょう。

メールマガジン配信での営業

リード発生タイミングで即時顧客と転換しなくても、収集したメールアドレスに対して顧客に有意義なコンテンツ情報を継続的に配信し、顧客に役立つことでタイミングがあったときに顧客化してもらうことを待ちます。

これはサービス関連情報から、ユーザーへのお役立ち情報など様々な視点から各社が工夫をこらしています。

顕在層に対してはサービス情報やそれに近い情報でもいいですが、潜在層はまだサービスへの興味までには到達していないため、常にそれだけではネガティブな心情を持たれるでしょう。このあたりのコントロールも必要になります。

インバウンドマーケティングの実現にむけて

多くのホームページ会社が存在しますが、ほとんどの制作会社はインバウンドマーケティングに最適なホームページ提案ができません。なぜならその実現には多くのマーケティング知識が必要になるからです。

たとえばコンテンツマーケティング。SEOのキーワード精査や、ターゲットキーワード選定、Googleなどの上位表示ロジックへの深い理解、など高度な知識が必要になります。多くの制作ディレクターやデザイナーはSEOでの実際のメディア育成経験はないでしょう。

また、MAツールとの連携、その後の営業活用方法など、実際に実施している企業でないとその数値的提案ができないからです。

センタードではWEBコンサルタント×WEBディレクターが連携し、自社ホームページ自体をインバウンドマーケティングに最適化し成果改善を日々追求しています。また、社内で培った上記のような生のインバウンドマーケティング知識を活用し、ホームページ制作/リニューアルからコンテンツマーケティングまでお客様をサポートしています。

インバウンドマーケティングをホームページで実施したい企業様はお気軽に一度ご相談ください。