事例紹介 | 不動産投資業界のWEB広告運用

多くの企業がWEB上の集客手段としてWEB広告の配信に取り組んでいます。

ただし、WEB広告での集客に成功している企業がある一方で、
・費用に見合った成果を得られていない
・広告配信の改善方法がわからない
などの悩みを抱えている企業も少なくはないでしょう。

この記事では、弊社で運用した実績の中から「リード獲得を目的とした投資サービスの広告運用」の成功事例をもとに、WEB広告での集客を成功させるために注力したポイントもお伝えします。是非、広告運用の際は参考にしてみてください。

広告開始前の課題

ある投資サービス企業では、下記のような集客上の課題を抱えていました。

・リードの質が低い
・リードの獲得単価が高い

WEB広告開始前の課題を踏まえて、「獲得単価を抑えながら、より質のいいリードを獲得すること」を目的とした広告運用戦略を実施していきます。

広告開始前に押さえておくべきポイント

WEB広告を始める際に設定する項目は数多くありますが、WEB広告での集客を成功させるためには、下記のポイントを確認しましょう。

・広告媒体選定
・配信セグメント選定
・目標CPAの設定

投資サービスの運用事例と併せて、一つずつ詳しく解説していきます。

広告媒体選定

WEB広告は、大きく「認知型」と「獲得型」に分類されます。広告配信の目的や配信するユーザー層に合わせて、広告媒体の選定を行いましょう。

広告媒体の選び方について詳しく知りたい方は、下記の記事もチェックしてみてください。

記事：WEB広告の強みとは？代表的なWEB広告の特徴と得意なターゲットについて解説

当該企業の場合は、Googleディスプレイ広告を選択しました。
主な理由としては、認知度が低く顕在層が少ない状況や、競合の大手企業の広告出稿が盛んでリスティング広告の出稿単価が高いという業界の特徴が挙げられます。
まずは、認知型のディスプレイ広告で認知を広めながら、準顕在層から顕在層のユーザーを増やすという狙いがあります。

「獲得目的＝リスティング」という選定方法ではなく、プロジェクトのフェーズや業界の傾向を理解した上で媒体選定を行いましょう。

配信セグメント選定

ディスプレイ広告では、ターゲティング設定を行った掲載面・配信ユーザーに絞って広告を配信することができます。
ターゲティングを設定できるセグメントは媒体によって異なりますが、商品のターゲットとなるセグメントを選択することで、効果的な広告配信を行うことができます。

Googleディスプレイ広告で設定可能なセグメントの中で、投資サービスの広告運用に活用できるターゲティングとしては下記のセグメントが挙げられます。

・投資サービス
・投資マニア
・年収◯万以上

ビジネスのターゲットに合ったセグメントを選択することで、より質の良いユーザーにアプローチすることができます。

また、Googleディスプレイ広告では、一度サイトに訪れたユーザーに対するリマーケティングというターゲティング設定を行うことも可能です。

特に、CVまでの検討期間が長めな傾向のある投資サービスの場合は、何度もユーザーにアプローチすることで獲得につながりやすくなります。
より確度の高いユーザーに広告配信を行うことができるリマーケティングも是非活用してみてください。

目標獲得単価の設定

「獲得単価は安ければ安いほど良いのでは？」と思う方も多くいらっしゃると思いますが、運用・改善を行っていく上で重要な指標となりますので、広告配信を開始する前に適切な目標獲得単価を設定しましょう。

代表的な目標獲得単価の設定方法としては、広告費を含めた総費用と売上の損益分岐点となる数値を上限獲得単価として割り出し、その数値を目標獲得単価とすることです。この方法で目標獲得単価を設定することで、赤字を出さずに中長期的な集客を狙うことができます。

不動産投資業界の商材は、一度購入して終わりではなく、通常は継続的な収益を生み出すことが期待されます。そのため、ユーザーが企業やビジネスにとって生涯にわたってもたらすと予想される収益の総額を示す指標である「LTV（Life Time Value）」の考え方を基に売上を想定することが重要です。

運用開始後の施策

広告配信の効果を高めていくためには、PDCAを回していくことが非常に重要となります。配信データから次の改善施策を立て、効果検証を繰り返すことでよりよい成果が見込めます。

投資サービスだけでなく広告運用全般に言えることですので、改善施策を立案する際は下記のポイントを確認しましょう。

・データ分析
・ヒートマップ分析
・リマーケティング

データ分析

WEB広告の大きなメリットとして、リアルタイムで広告の成果を数値として確認できるという点が挙げられます。
運用の改善余地を探り、PDCAを回していくために、まずは蓄積した配信データの分析を行いましょう。

データ分析で注目するべき指標は広告の目的によって変わりますが、「獲得」を目的とする場合は下記の指標を確認しましょう。

これらの指標を踏まえて問題点や改善項目を明確化することで、客観的な視点から次の施策を考えることができます。

例えば、配信する広告バナーのクリエイティブに実際の投資物件を掲載する場合は、掲載する物件や物件情報にっよってクリック率やコンバージョン率が変化することもあります。より効果の良い広告を配信するために、常に効果検証を行っていきましょう。

ヒートマップ分析

ヒートマップツールを活用して、LPでのユーザーの動きを分析しましょう。広告成果の改善には、広告の遷移先となるLPが効果的に機能しているかを確認することが重要です。

ヒートマップツールでは、LPのクリック箇所やスクロールの状況などを確認することができます。そのため、ヒートマップを使用することで、「ユーザーはLPのどこに注目しているのか」「フォームまで到達しているユーザーはどれほどいるのか」などLPでのユーザー行動が可視化することができます。

広告配信によってサイトへの流入は増えているのにコンバージョンに繋がらないという場合は、ユーザーがどこで離脱しているのかを確認し、離脱の多い箇所を改修することで成果改善の一手となることもあります。

また、投資サービスであれば、LPの中でも「金額」や「実績」といった項目にユーザーの注目が集まるケースが多いため、それらの項目の情報をどう見せるかが広告成果に影響すると考えられます。

リマーケティング広告

リマーケティング広告とは、一度サイトに訪れたユーザーに対して再度広告を配信する配信手法です。一度興味を持ってサイトを訪れたユーザーに絞って再度広告配信を行うため、比較的確度の高いユーザーにアプローチすることができます。

特に、投資サービスは検討期間が比較的長い商材のため、複数回アプローチすることで「検討中」のユーザーにコンバージョンを促すことができます。

ただし、リマーケティング広告を配信するには、一定数以上のターゲットユーザーが必要となります。
Googleディスプレイ広告の場合は100ユーザー以上、Googleファインド広告は1,000ユーザー以上などと広告媒体によって必要なユーザー数は異なります。

そのため、サイト規模にもよりますが、リマーケティング広告を配信する場合はユーザーデータを蓄積する期間が必要となります。
サイトの流入数によっては、リマーケティングのユーザーデータ蓄積に1ヶ月ほどかかる場合もありますので注意しましょう。

まとめ

弊社で運用した投資サービスの広告配信実績をもとに、集客を成功させるための広告運用のポイントをお伝えしてきました。

投資サービスに限らずどの商材でも言えることですが、効果的な広告配信を行うためには、業界理解・商材理解が欠かせません。
広告施策を始める際は、広告の目的や商材のターゲット、コンバージョンまでの道筋を明確化して戦略を立てていきましょう。

幅広い商材で活用できる広告運用の視点もたくさんお伝えしていますので、この記事で紹介したポイントを押さえながらPDCAを回し、最適な広告運用の実現を目指しましょう。